¿Qué es la inteligencia comercial?


marzo 31, 2020
Autor: Alejandro Bravo
Director en BravoAdvance

En México, las áreas de Inteligencia Comercial están al alcance de muy pocos, de manera interna en grandes empresas, ¡y no en todas!

Cada vez se diversifica más el comportamiento de los usuarios, lo que crea oportunidades para nuevos nichos de mercado, necesidades, marcas, productos, servicios y medios, entre otros elementos. Esto mismo nos exige también encontrar nuevas y mejores formas de comunicarnos con ellos, para que se identifiquen con nuestra marca, diferenciarnos de la competencia, interactuar y hasta encontrar nuevas maneras de venderles. Uno de nuestros objetivos como marca es generar una conexión con nuestros consumidores, un enlace establecido al compartir los mismos ideales de vida, estilos y necesidades, y a través de diferentes medios. De esta manera los mantenemos cautivados.

La existencia de una gran gama de medios (digitales y físicos), necesidades más específicas y usuarios más exigentes nos obliga a saber más de su comportamiento real y su forma de interactuar con el entorno. Para interpretar estas necesidades surgen las áreas de Inteligencia Comercial dentro de las empresas.
Introduciendo este concepto, lo resumimos en nuestro lema: Debes estar en el lugar y el momento en que tu cliente REALMENTE te necesita. Esto se centra en convertir nuestras actividades de venta, las típicas campañas publicitarias (que pueden implicar un presupuesto muy elevado) o marketing digital, alianzas, desarrollo de productos, nuevos proyectos, etcétera, en estrategias que tengan alto impacto en los consumidores, con base en la generación e interpretación de la data.
La Inteligencia Comercial surge y es parte importante de la Inteligencia de Negocios (BI). Esta área se especializa en el desarrollo de estrategias de negocio y la viabilidad de proyectos, con base en el análisis de datos, patrones y comportamientos (tanto internos en la empresa como externos), así como en identificar e interpretar las variables de viabilidad, que como su nombre indica son las variables que minimizarán la incertidumbre o el riesgo e incrementarán la viabilidad de un proyecto. De esta manera, se parte de desarrollar las estrategias de implementación que permeen en los diferentes departamentos del área comercial y sus actividades.

CARACTERÍSTICAS Un área como ésta exige perfiles perspicaces, que vayan al ritmo del cambio y sepan identificar las variables que implicarán en su decisión, así como el uso de herramientas concretas, que no sólo recolecten datos, sino que permitan interpretarlos en función de las necesidades del mercado y los objetivos de la empresa.
Existen métodos y herramientas digitales que son de gran ayuda para la recolección de datos, como Google form, generación de eventos y Eventbrite (para el registro de eventos), campañas digitales o hasta aplicaciones móviles. Pero lo importante de esto es ¿cómo se diseñan para que el usuario quiera compartir los datos que necesitamos? Y con “diseño” no me refiero al arte visual, sino a la estructura del evento, de la campaña o la actividad para que genere valor en el usuario y nos otorgue con confianza sus datos, que formarán su identidad cualitativa/cuantitativa.
Muchas veces, como empresas, cometemos el error de desarrollar y lanzar aplicaciones móviles sólo por hacerlas, y de cierta manera nos sentimos presionados por la tendencia de lo digital, y la moda o necesidad de pertenecer a este “mundo” tecnológico, transportando nuestro modelo (operativo o de negocio) físico-tradicional a la aplicación.
Sin embargo, debemos saber que el mundo digital exige una gran variedad de comportamientos nuevos y diferentes. En tu negocio tradicional puedes tener un perfil de cliente y en el digital otro. Asimismo, el segmento digital debe tener su propio modelo operativo y hasta de negocio, y a esa complejidad agrégale un medio para recolectar datos medibles y del perfil adecuado, sin ser invasivo. No suena fácil, ¿verdad?

Por eso es importante identificar las variables, los datos y patrones correctos que debes analizar, porque de esta manera crearás estrategias de alto impacto en el mercado, que además internamente involucren a los diferentes departamentos y colaboradores; es decir, que deriven en estrategias de ventas, campañas publicitarias o digitales, líneas o diseño de comunicación, contenido, lenguaje, desarrollo de nuevos productos y alianzas estratégicas, entre otros sectores, evitando que se generen de manera independiente. Como resultado, a través de este proceso crearás acciones más certeras, con las que los usuarios mostrarán mayor interés en tus productos o servicios, y establecerás una relación más sólida con tu mercado a largo plazo. Esto es así porque no sólo te enfocarás en sus necesidades (o en las tuyas como marca), sino también en por qué y cómo piensas cubrir esas necesidades. Es decir, “pensar en el todo, por cada una de sus partes”. Hemos llegado al momento en que vender mucho, aparecer en todos los medios o pertenecer al mundo digital no será suficiente. Ahora debemos ser capaces de crear estrategias de alto impacto, que no sólo se enfoquen en medios o actividades comunes (el usuario ahora se cansa más fácilmente), que contemplen todos los elementos que conforman las necesidades de nuestros consumidores y analizar la data que ellos mismos transmiten, logrando identificarnos más profundo y dejar huella en el mercado —tienes que ir dos o tres pasos más adelante si quieres trascender como marca o negocio—. Eso lo resumimos en nuestro eslogan: Advance to Transcend.

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